Unternehmensmakler oder M&A-Berater: Wer führt Ihren Unternehmensverkauf?
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- Unabhängig: keine Bank, kein Fonds
- Im Verkaufsmandat ausschließlich für den Verkäufer
- Vertraulich ab dem ersten Gespräch
- Mandatsprofil: 0,3 bis 15 Mio. Euro Jahresumsatz
Wer sein Unternehmen verkaufen will, stößt früh auf den Begriff Unternehmensmakler. Dahinter stehen sehr verschiedene Arbeitsweisen: vom Inserat mit Interessentenliste bis zum geführten, vertraulichen Verkaufsprozess. Diese Seite ordnet beides ein, zeigt, was Provision und Maklervertrag nach deutschem und österreichischem Recht regeln, und nennt, woran Sie erkennen, welche Begleitung zu Ihrem Unternehmen passt.
IGCP Capital Partners GmbH ist eine unabhängige M&A-Beratung in der Postgasse 14, 1010 Wien, und begleitet inhabergeführte Unternehmen mit 0,3 bis 15 Mio. Euro Jahresumsatz in Österreich, Deutschland und der Schweiz. Im Verkaufsmandat arbeitet IGCP ausschließlich für den Verkäufer.
Was ist der Unterschied zwischen Unternehmensmakler und M&A-Berater?
Ein Unternehmensmakler vermittelt den Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer und verdient in der Regel nur bei Abschluss. Ein M&A-Berater führt zusätzlich Bewertung, vertrauliche Käufersuche, Verhandlung und Abschluss als gesteuerten Prozess. Die Bezeichnungen überschneiden sich; maßgeblich ist der Leistungsumfang im Vertrag. IGCP arbeitet im Verkaufsmandat als M&A-Beratung ausschließlich für den Verkäufer.
Der Begriff Unternehmensmakler lehnt sich an den Immobilienmakler an. Warum dieser Vergleich bei Unternehmen in die Irre führt, beschreibt der Beitrag Firmenmakler: Warum ein Unternehmensverkauf kein Maklergeschäft ist. Die folgende Gegenüberstellung zeigt die typischen Unterschiede im Leistungsumfang.
| Unternehmensmakler | M&A-Berater (Verkäuferberatung) | |
|---|---|---|
| Kern der Leistung | Nachweis oder Vermittlung von Kaufinteressenten | Gesteuerter Verkaufsprozess von der Vorbereitung bis zum Abschluss |
| Verkaufsunterlagen | Exposé oder Firmenprofil, je nach Anbieter | Anonymer Teaser, Information Memorandum, Datenraum |
| Käuferansprache | Inserat, Interessentenliste, Börse | Gezielte, vertrauliche Ansprache mehrerer Käufer, Vertraulichkeitsvereinbarung vor Informationsfreigabe |
| Verhandlung | Je nach Vertrag | Verhandlungsführung bis zum Abschluss |
| Vergütung | Provision bei Erfolg, Höhe Vertragssache | Arbeitshonorar plus überwiegend erfolgsabhängiges Honorar, schriftlich vor Mandatsbeginn |
Einordnung von IGCP auf Grundlage der eigenen Leistungsbeschreibung, kein Marktstandard. Im Einzelfall entscheidet der Vertrag. Den vollständigen Prozess beschreibt die Seite Unternehmen verkaufen mit M&A-Beratung.
Wann genügt ein Unternehmensmakler, wann braucht es einen M&A-Berater?
Ein Unternehmensmakler kann genügen, wenn das Geschäft überschaubar und standardisiert ist und vor allem ein Käufer gefunden werden soll. Ein M&A-Berater lohnt sich, wenn Vertraulichkeit, Bieterwettbewerb, Bewertung und Vertragsstruktur den Preis prägen. Das ist eine Einschätzung von IGCP, keine gesetzliche Regel.
Eher Vermittlung
- Das Unternehmen ist überschaubar, die Zahlen sind sauber und der Käuferkreis ist regional.
- Der Inhaber will vor allem Kontakte zu Interessenten und führt die Verhandlung selbst.
- Ein Wettbewerb mehrerer Bieter ist nicht nötig oder nicht realistisch.
Eher geführter Prozess
- Mehrere Gesellschafter, eine ausgeprägte Inhaberabhängigkeit oder eine komplexe Beteiligungs- und Vertragsstruktur.
- Der Verkauf darf Mitarbeitern, Kunden und Wettbewerbern nicht bekannt werden, bevor ein Käufer ernsthaft interessiert ist.
- Der Preis soll aus dem Wettbewerb mehrerer Käufer und aus belastbaren Zahlen entstehen, nicht aus dem ersten Gebot.
Welche Kriterien einen seriösen Berater auszeichnen, steht in Kriterien, Fragen und Red Flags bei der Beraterauswahl. Eine erste, indikative Orientierung zum Wert gibt der Unternehmenswert-Rechner; belastbar wird ein Wert erst durch eine strukturierte Unternehmensbewertung vor dem Verkaufsstart.
Wie entsteht die Provision eines Unternehmensmaklers?
Die Provision eines Unternehmensmaklers entsteht nur, wenn der Vertrag infolge seiner Tätigkeit zustande kommt (§ 652 Abs. 1 BGB; § 6 Abs. 1 MaklerG). Ihre Höhe ist Vertragssache; fehlt eine Vereinbarung, gilt der übliche beziehungsweise ortsübliche Lohn. Eine Prozentspanne nennen wir nicht, weil uns dafür keine belastbare Erhebung vorliegt.
Die Tabelle stellt die Regeln für Deutschland (BGB) und Österreich (Maklergesetz) nebeneinander. Sie gelten für Maklerverträge; ob ein M&A-Mandat als Maklervertrag, als Dienstleistungsvertrag oder als Mischform einzuordnen ist, hängt vom Vertrag ab und sollte vor der Unterschrift juristisch geprüft werden.
| Frage | Deutschland (BGB) | Österreich (MaklerG) |
|---|---|---|
| Wann entsteht der Lohnanspruch? | Nur wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung des Maklers zustande kommt; bei aufschiebender Bedingung erst mit deren Eintritt (§ 652 Abs. 1 BGB) | Wenn das Geschäft durch die vertragsgemäße verdienstliche Tätigkeit des Maklers mit einem Dritten zustande kommt (§ 6 Abs. 1 MaklerG) |
| Genügt der bloße Hinweis auf einen Interessenten? | Der Nachweis der Gelegenheit zum Vertragsabschluss kann den Lohnanspruch begründen, wenn der Vertrag infolge des Nachweises zustande kommt (§ 652 Abs. 1 BGB) | Die bloße Namhaftmachung des Dritten begründet keinen Anspruch, sofern nicht für den Geschäftszweig ein abweichender Gebrauch besteht (§ 6 Abs. 2 MaklerG) |
| Höhe nicht vereinbart | Taxmäßiger Lohn, ohne Taxe der übliche Lohn (§ 653 Abs. 2 BGB) | Ortsübliche Provision, ersatzweise angemessene Provision (§ 8 Abs. 1 MaklerG) |
| Aufwendungen | Nur zu ersetzen, wenn vereinbart, auch ohne Vertragsschluss (§ 652 Abs. 2 BGB) | Allgemeine Kosten und Auslagen nicht ersatzfähig; Aufwendungen aus zusätzlichen Aufträgen nur bei ausdrücklicher Vereinbarung (§ 9 MaklerG) |
| Tätigkeit auch für die andere Seite | Anspruch auf Lohn und Aufwendungsersatz ausgeschlossen, wenn der Makler dem Inhalt des Vertrags zuwider auch für den anderen Teil tätig war (§ 654 BGB) | Nicht ohne ausdrückliche Einwilligung des Auftraggebers, sofern kein abweichender Gebrauch besteht (§ 5 Abs. 1 MaklerG) |
| Alleinauftrag | In §§ 652 bis 654 BGB nicht geregelt; Vertragsfrage | Alleinvermittlungsauftrag: Auftraggeber nimmt keinen anderen Makler in Anspruch, der Makler muss sich nach Kräften bemühen; nur befristet auf angemessene Dauer (§ 14 MaklerG) |
| Zahlung ohne Vermittlungserfolg | Nicht in §§ 652 bis 654 BGB geregelt; Vertragsfrage (Aufwendungsersatz siehe oben) | Nur bis zur Höhe der vereinbarten oder ortsüblichen Provision und nur in den gesetzlich genannten Fällen (§ 15 Abs. 1 MaklerG) |
Quellen: Bürgerliches Gesetzbuch, §§ 652 bis 654, gesetze-im-internet.de; Maklergesetz, Bundesrecht konsolidiert, Fassung vom 28.10.2026, ris.bka.gv.at; jeweils abgerufen am 28.10.2026. Einordnung, keine Rechtsberatung.
Wie Retainer und Erfolgsprovision bei einem M&A-Mandat aufgebaut sind, beschreibt Retainer, Erfolgsprovision und Vertragsklauseln eines M&A-Beraters.
Was sollte im Vertrag mit einem Unternehmensmakler stehen?
Ein Maklervertrag über einen Unternehmensverkauf sollte schriftlich Leistung, Vergütung, Laufzeit und Vertraulichkeit regeln. Prüfen Sie vor der Unterschrift besonders, wann die Provision fällig wird, ob ein Alleinauftrag besteht, wie lange er läuft und ob der Makler auch für Käufer tätig wird.
Diese Punkte gehören vor der Unterschrift auf den Tisch:
- Vergütung: Höhe, Bemessungsgrundlage (zum Beispiel Kaufpreis oder Unternehmenswert) und Fälligkeit schriftlich festhalten; eine fehlende Vereinbarung führt zum üblichen beziehungsweise ortsüblichen Lohn.
- Aufwendungen und Vorabzahlungen: Welche Kosten fallen auch ohne Abschluss an? Hohe Vorabpauschalen ohne definierte Gegenleistung sind ein Warnsignal.
- Alleinauftrag und Laufzeit: Wer bindet sich für wie lange, und wie kann der Vertrag enden?
- Tätigkeit für beide Seiten: Ausdrücklich klären, ob der Makler auch vom Käufer vergütet wird (§ 654 BGB; § 5 Abs. 1 MaklerG).
- Vertraulichkeit: Keine Weitergabe von Kundenlisten, Margen oder Mitarbeiterdaten vor einer unterzeichneten Vertraulichkeitsvereinbarung; Inserate ohne erkennbare Details.
- Leistungsumfang: Wer erstellt Bewertung und Verkaufsunterlagen, wer führt die Verhandlung, wer koordiniert Steuerberater und Rechtsanwalt?
- Grundstücke und Räume im Verkaufsgegenstand: § 34c Abs. 1 Nr. 1 GewO nennt die Vermittlung von Verträgen über Grundstücke, grundstücksgleiche Rechte, gewerbliche Räume oder Wohnräume als erlaubnispflichtig (gesetze-im-internet.de, Abruf 28.10.2026). Ob das Ihren Fall betrifft, klärt ein Rechtsanwalt.
Bei einer GmbH kommen die Besonderheiten der Anteilsübertragung hinzu; sie beschreibt GmbH verkaufen: Share Deal, Notarvertrag und Steuern.
Wie läuft ein Unternehmensverkauf mit Makler oder Berater ab?
Der Ablauf folgt in der Regel diesen Schritten; Umfang und Tiefe unterscheiden sich je nach Begleitung:
- Vertrauliches Erstgespräch und Auftragsklärung: Ziele, Zeitplan, Leistungsumfang, Vergütung.
- Vorbereitung und Bewertung: Zahlen bereinigen, Inhaberabhängigkeit prüfen, Wertbandbreite ermitteln.
- Verkaufsunterlagen: anonymes Kurzprofil, bei strukturiertem Prozess Information Memorandum und Datenraum.
- Käuferansprache: Interessenten prüfen, Vertraulichkeitsvereinbarung vor jeder Informationsfreigabe.
- Verhandlung und Prüfung durch den Käufer (Due Diligence): Angebote vergleichen, Vertragsbedingungen verhandeln.
- Vertrag und Abschluss: Kaufvertrag, je nach Rechtsform notarielle Beurkundung, Übergabe.
Ein Unternehmensverkauf dauert nach Einschätzung von IGCP typischerweise 3 bis 12 Monate, die Vorbereitung eingerechnet (Praxiseinschätzung von IGCP, keine Statistik, keine Garantie). Wer früh beginnt, verhandelt aus einer stärkeren Position; die Exit-Vorbereitung vor dem Verkaufsstart beschreibt die Prüffelder aus Käufersicht.
Welche Alternativen gibt es zum Unternehmensmakler?
Neben dem Unternehmensmakler gibt es Unternehmensbörsen, die Verkaufsangebote anonym veröffentlichen, und den Verkauf des Unternehmens ganz ohne externe Begleitung. Die Unternehmensbörse nexxt-change beschreibt das Inserieren auf ihrer Startseite als „sicher, kostenlos und anonym“; Bewertung, Käuferansprache und Verhandlung liegen dann beim Inhaber selbst.
| Weg | Was Sie bekommen | Kosten laut Quelle | Quelle |
|---|---|---|---|
| Unternehmensbörse nexxt-change | Anonymes Verkaufsangebot, Regionalpartner als Ansprechpartner | Inserieren „sicher, kostenlos und anonym“; Regionalpartner bieten „kostenfreie Unterstützung im Nachfolgeprozess“ | nexxt-change.org, Abruf 28.10.2026 |
| Unternehmensmakler | Nachweis oder Vermittlung von Interessenten | Vertragssache; ohne Vereinbarung üblicher beziehungsweise ortsüblicher Lohn | § 653 Abs. 2 BGB; § 8 Abs. 1 MaklerG, Abruf 28.10.2026 |
| M&A-Berater | Geführter Prozess bis zum Abschluss | Im Mandatsvertrag vereinbart; bei IGCP schriftlich vor Mandatsbeginn | Leistungsbeschreibung IGCP |
Einen Überblick über die Plattformen gibt nexxt-change, WKO-Börse und private Plattformen im Vergleich; wann sich eine Börse allein nicht mehr trägt, erklärt Nachfolgebörse oder M&A-Berater. Wer ohne Begleitung verkaufen will, findet den Ablauf unter Unternehmen selbst verkaufen: Ablauf und Vorlagen. IGCP betreibt zudem die Nachfolgebörse für Unternehmen in Österreich.
Wie arbeitet IGCP Capital Partners im Verkaufsmandat?
IGCP arbeitet im Verkaufsmandat ausschließlich für den Verkäufer, mit anonymisiertem Kurzprofil, strenger Vertraulichkeitsvereinbarung und kontrollierter Informationsfreigabe im Datenraum. Steuer und Recht bleiben bei den Berufsträgern; IGCP stimmt sich mit Steuerberater und Rechtsanwalt des Mandanten ab. Honorar und Mandatsstruktur legen wir schriftlich fest, bevor ein Mandat zustande kommt. Das Erstgespräch ist kostenfrei, unverbindlich und streng vertraulich.
Den Sitz in Wien und die Begleitung in Österreich beschreibt M&A-Berater Wien, die Begleitung deutscher Unternehmen M&A-Berater Deutschland.
Häufige Fragen
- Was kostet ein Unternehmensmakler?
- Die Höhe der Vergütung ist Vertragssache. Üblich ist eine Erfolgsprovision, je nach Anbieter zusätzlich ein laufender Betrag. Ist die Höhe nicht bestimmt, gilt nach deutschem Recht der taxmäßige oder übliche Lohn (§ 653 Abs. 2 BGB), nach österreichischem Recht die ortsübliche, ersatzweise eine angemessene Provision (§ 8 Abs. 1 MaklerG). Eine Prozentspanne nennen wir nicht, weil uns dafür keine belastbare Erhebung vorliegt. Aufwendungen sind nach § 652 Abs. 2 BGB nur zu ersetzen, wenn das vereinbart ist (Abruf der Normen: 28.10.2026).
- Was ist der Unterschied zwischen Unternehmensmakler und M&A-Berater?
- Ein Unternehmensmakler vermittelt oder weist Kaufinteressenten nach. Ein M&A-Berater führt zusätzlich Bewertung, Verkaufsunterlagen, vertrauliche Käufersuche, Verhandlung und Abschluss als Prozess. Die Begriffe überschneiden sich; entscheidend sind Leistungsumfang, Vergütungsmodell und Arbeitsweise, die im Vertrag stehen sollten. Warum der Vergleich mit dem Immobilienmakler nicht trägt, beschreibt der Beitrag Warum ein Unternehmensverkauf kein Maklergeschäft ist.
- Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?
- Ein Unternehmensverkauf dauert nach Einschätzung von IGCP typischerweise 3 bis 12 Monate, die Vorbereitung eingerechnet (Praxiseinschätzung von IGCP, keine Statistik, keine Garantie). Die Bandbreite hängt von Vorbereitungsstand, Struktur des Unternehmens, Käuferkreis und Verhandlungsdauer ab.
- Kann ich mein Unternehmen ohne Makler verkaufen?
- Ja, rechtlich ist ein Verkauf ohne Makler oder Berater möglich. Dann liegen Bewertung, Käuferansprache, Vertraulichkeit und Verhandlung beim Inhaber. Den Ablauf beschreibt der Beitrag Unternehmen selbst verkaufen; die kostenlose Börse nexxt-change bietet einen anonymen Einstieg (nexxt-change.org, Abruf 28.10.2026).
- Ist IGCP ein Unternehmensmakler?
- IGCP Capital Partners GmbH ist eine unabhängige M&A-Beratung mit Sitz in Wien. IGCP übernimmt die Aufgaben, die klassisch ein Unternehmensmakler erfüllt (Bewertung, anonymes Kurzprofil, diskrete Käufersuche, Verhandlungsbegleitung) und führt den Prozess bis zum Abschluss. Im Verkaufsmandat arbeitet IGCP ausschließlich für den Verkäufer und beschränkt sich nicht auf Inserate; die Nachfolgebörse von IGCP ist ein davon getrenntes Angebot. Den Prozess beschreibt die Seite Unternehmen verkaufen mit M&A-Beratung.
Wenn Sie prüfen, ob für Ihren Verkauf ein Unternehmensmakler oder ein geführter M&A-Prozess passt, besprechen wir das in einem vertraulichen, kostenfreien Erstgespräch.