Der Preis eines Unternehmens entscheidet sich nicht am Verhandlungstisch, sondern in den ein bis zwei Jahren davor. Was dort versäumt wurde, lässt sich später nur noch erklären.
Exit-Vorbereitung heißt: das Unternehmen so aufstellen, dass ein Käufer es ohne Abschläge übernehmen kann. Das ist weniger eine Frage von Kosmetik als eine Frage davon, welche Risiken ein Erwerber im Kaufpreis einpreisen muss — und welche man ihm vorher nehmen kann.
Die Prüfkriterien sind über Branchen und Käufertypen hinweg erstaunlich ähnlich. Vier Punkte entscheiden.
Der wichtigste Punkt. Wenn Kundenbeziehungen, Fachwissen und Entscheidungen an einer Person hängen, kauft der Erwerber ein Risiko — und sichert es über lange Bindungsfristen, Earn-Outs oder Kaufpreiseinbehalte ab. Eine eingearbeitete zweite Führungsebene ist der wirksamste Werthebel, den es gibt, und zugleich der, der am längsten braucht.
Monatliche Auswertungen, saubere Abgrenzungen, eine nachvollziehbare Überleitung vom Jahresabschluss zum bereinigten Ergebnis. Wo Zahlen erst auf Nachfrage entstehen, unterstellt ein Käufer Unsicherheit und rechnet sie ein.
Hängt ein erheblicher Umsatzanteil an wenigen Kunden oder die Produktion an einem einzigen Lieferanten, ist das ein bekannter Bewertungsabschlag. Kurzfristig ändern lässt sich das selten — offen darstellen und erklären dagegen immer, und das kostet weniger, als wenn es in der Prüfung auffällt.
Gesellschaftsvertrag und Beschlüsse, Miet-, Lizenz- und Kundenverträge, gewerbliche Schutzrechte, Verträge mit nahestehenden Personen. Formale Lücken vernichten selten Wert, verzögern aber zuverlässig — und jede Verzögerung kostet Verhandlungsposition.
Manche Befunde kosten nicht Prozente, sondern die Transaktion. Sie gehören vorher gefunden.
Wenn nicht belegbar ist, dass Software, Marken oder Entwicklungen tatsächlich dem Unternehmen gehören — etwa weil freie Mitarbeiter ohne Rechteübertragung gearbeitet haben —, stoppt das jeden professionellen Käufer.
Laufende Verfahren bei Finanzverwaltung oder Sozialversicherung führen zu Einbehalten, die über Jahre laufen. Abgeschlossene und dokumentierte Verfahren sind dagegen meist erledigt.
Kunden-, Miet- oder Finanzierungsverträge mit einem Sonderkündigungsrecht bei Eigentümerwechsel verwandeln den Verkauf selbst in ein Risiko. Wer sie kennt, kann sie vorher nachverhandeln.
Immobilien, Fahrzeuge, Versicherungen oder Darlehen zwischen Gesellschafter und Gesellschaft müssen sauber getrennt oder zumindest vollständig dargestellt sein. Was hier unklar bleibt, wird in der Prüfung zum Misstrauen gegenüber allem anderen.
Nicht alles lässt sich gleich schnell verändern. Die Reihenfolge ergibt sich aus der Vorlaufzeit.
Aufbau der zweiten Führungsebene, Reduktion der Kundenkonzentration, Nachverhandlung verlustbringender Altverträge, Trennung von Privat- und Betriebsvermögen. Das sind die Maßnahmen, die Zeit brauchen und den größten Effekt haben.
Aufbereitung des Zahlenwerks, Herleitung des bereinigten Ergebnisses, Sichtung sämtlicher Verträge, Klärung der Rechte an geistigem Eigentum, Aufbau des Datenraums.
Festlegung der Struktur und der steuerlichen Weichen mit Ihrem Steuerberater, Entscheidung über Voll- oder Teilverkauf, Vorbereitung der Unterlagen für die Käuferansprache. Danach beginnt der eigentliche Prozess, beschrieben unter Unternehmen verkaufen.
IGCP Capital Partners arbeitet seit über 20 Jahren als unabhängige Transaktionsberatung und hat mehr als 100 Verkäufe und Nachfolgen abgeschlossen. Wir sehen Ihr Unternehmen dabei aus der Perspektive, die zählt: der des Käufers.
Am Anfang steht eine ehrliche Einschätzung, wo das Unternehmen heute steht — welche Abschläge ein Käufer heute vornehmen würde und woran das liegt. Das Ergebnis ist keine Präsentation, sondern eine Liste konkreter Punkte mit Wirkung und Aufwand.
Daraus entsteht ein Plan mit Reihenfolge und Zeitachse. Die Umsetzung liegt bei Ihnen und Ihren Fachberatern; wir begleiten sie, prüfen den Fortschritt aus Käufersicht und sagen, wann das Unternehmen prozessreif ist.
Eine Exit-Vorbereitung verpflichtet zu nichts. Viele Inhaber nutzen sie, um überhaupt erst zu entscheiden, ob und wann ein Verkauf in Frage kommt. Das erste Gespräch ist kostenfrei, unverbindlich und streng vertraulich.
Weiterführend: Exit vorbereiten: Woran Käufer die Verkaufsreife messen, Unternehmenswert steigern und Vendor Due Diligence.
Wenn Sie den Verkauf in den kommenden Jahren planen, klären wir im Erstgespräch kostenfrei, wo Ihr Unternehmen heute steht.