M&A-Berater auswählen: Kriterien, Fragen und Red Flags

Einen M&A-Berater wählen Sie an sechs Kriterien aus: Transaktionserfahrung in Ihrer Größenklasse, Zugang zu passenden Käufern, Unabhängigkeit, ein transparentes Honorarmodell, Seniorität des Teams und gelebte Diskretion. Wer diese Punkte im Erstgespräch systematisch abfragt und die Antworten schriftlich vergleicht, trennt Substanz von Verkaufsrhetorik.

Den vollständigen Prozess und unsere Rolle darin beschreibt Unternehmen verkaufen; wie wir Inhaber bei der Übergabe an Dritte begleiten, steht unter Unternehmensnachfolge.

Die Auswahl ist keine Nebensache. Nach einer Auswertung der WKO stehen in Österreich bis 2034 rund 52.500 Betriebe ohne Einzelunternehmen vor einer Übergabe, das sind etwa 23 % aller Arbeitgeberbetriebe mit rund 705.000 Beschäftigten; 2025 gab es mit 8.202 Betriebsübernahmen den bisherigen Höchststand (WKO, Rekordjahr für Betriebsnachfolgen, abgerufen am 01.10.2026). Für Deutschland beziffert das IfM Bonn die übergabereifen Unternehmen 2026 bis 2030 auf 186.000; in der dort ausgewerteten Metaanalyse übertragen 54 % der Eigentümer familienintern, 17 % an Mitarbeiter und 29 % an externe Parteien (IfM Bonn, Daten und Fakten 37/2025, S. 9 und 18). Für die meisten Inhaber ist es die erste und einzige Transaktion ihres Lebens, und der Berater gleicht diesen Erfahrungsnachteil gegenüber professionellen Käufern aus. Oder eben nicht.

Was ein M&A-Berater grundsätzlich macht und wann Sie einen brauchen, steht im Beitrag M&A-Berater. Hier geht es um die Auswahl.

Die sechs Kriterien im Überblick

Kriterium	Woran Sie es erkennen	Nachweis, den Sie verlangen können
Erfahrung in Ihrer Größenklasse	Referenztransaktionen ähnlicher Größe und Komplexität, nicht nur Logos	Anonymisierte Kurzbeschreibung von drei Transaktionen mit Größenklasse, Käufertyp und Dauer
Käuferzugang	Belegbares Netzwerk zu Strategen und Investoren, auch international	Beschreibung, wie Käufer für Ihre Branche identifiziert werden, ohne Namensnennung der Kandidaten vor Vertraulichkeitsvereinbarung
Unabhängigkeit	Keine Produktbindung, kein Eigeninteresse an bestimmten Käufern	Schriftliche Offenlegung möglicher Interessenkonflikte, etwa Beteiligungen oder Bankbindung
Honorarmodell	Nachvollziehbare Struktur aus Retainer und Erfolgsprovision, schriftlich	Honorarordnung mit Beispielrechnung für Ihren Fall
Seniorität	Wer das Mandat pitcht, arbeitet auch daran, nicht das Junior-Team	Namentliche Teambesetzung mit Rolle und Verfügbarkeit im Mandatsvertrag
Diskretion	Anonymisierte Ansprache, gestufte Informationsfreigabe, keine Massenmails	Beschreibung des Ablaufs von der Erstansprache bis zur Freigabe des Informationsmemorandums

Größenklasse schlägt Prestige: Ein Berater, der sonst Konzerntransaktionen begleitet, ist für ein Nischenunternehmen mit drei Millionen Umsatz so wenig passend wie eine Nachfolgebörse für einen strukturierten Bieterprozess. Warum der Prozess den Unterschied macht, zeigt der Vergleich Nachfolgebörse oder M&A-Berater.

Welche Fragen stellen Sie im Erstgespräch?

Fünf Fragen reichen, um die Spreu vom Weizen zu trennen.

Welche drei Transaktionen in meiner Größenordnung haben Sie zuletzt abgeschlossen — und was war daran schwierig? Wer nur Erfolge erzählt, erzählt nicht alles.

Wer arbeitet konkret an meinem Mandat? Namen, Rollen, Verfügbarkeit.

Wie finden Sie Käufer für mein Unternehmen — und wie sprechen Sie sie an, ohne dass der Markt davon erfährt?

Wie ist Ihr Honorar aufgebaut, und was passiert, wenn kein Abschluss zustande kommt? Die Modelle erklärt der Beitrag Was kostet ein M&A-Berater?

Was spricht aus Ihrer Sicht gegen einen Verkauf jetzt? Ein Berater, der nie abrät, berät nicht — er akquiriert.

Wie vergleichen Sie zwei oder drei Angebote?

Holen Sie nicht mehr als drei Angebote ein: Jedes weitere Gespräch erhöht die Zahl der Personen, die von Ihrem Verkaufsvorhaben wissen. Bitten Sie alle Kandidaten um dieselben schriftlichen Unterlagen und bewerten Sie in einer einfachen Matrix. Vergeben Sie je Kriterium aus der Tabelle oben null bis zwei Punkte (0 = nicht belegt, 1 = behauptet, 2 = mit Nachweis belegt). Ein Kandidat, der bei Größenklasse oder Diskretion auf null steht, scheidet unabhängig von der Gesamtsumme aus. Beim Honorar vergleichen Sie nicht den Prozentsatz, sondern die Gesamtrechnung an drei Preisszenarien, die Sie selbst vorgeben, einschließlich Vorabzahlungen, Auslagen und Verhalten bei Abbruch des Prozesses. Prozentsätze ohne Bezugsgröße (Kaufpreis, Unternehmenswert, Gesamtvergütung inklusive übernommener Verbindlichkeiten) sind nicht vergleichbar.

Wer den Preisrahmen vorab selbst einschätzen will, nutzt den Unternehmenswert-Rechner als erste Orientierung; ein Berater, der einen Preis garantiert, bevor er Ihre Zahlen gesehen hat, besteht diesen Abgleich nicht.

Was gehört in den Mandatsvertrag?

Prüfen Sie den Entwurf mit Ihrem Anwalt, bevor Sie unterschreiben. Typische Regelungspunkte, auf die es ankommt:

1. Leistungsumfang: Welche Schritte schuldet der Berater (Unternehmensdarstellung, Käuferansprache, Verhandlungsführung, Begleitung bis zum Closing)?
2. Exklusivität und Laufzeit: Wie lange sind Sie gebunden, und gibt es ein Kündigungsrecht bei Pflichtverletzung?
3. Nachlaufklausel (Tail): Wie lange nach Beendigung steht dem Berater noch eine Provision zu, wenn ein vom ihm angesprochener Käufer kauft? Verlangen Sie eine Käuferliste als Anlage, damit der Kreis eindeutig ist.
4. Vergütung: Retainer, Erfolgsprovision, Bezugsgröße, Fälligkeit, Anrechnung des Retainers auf die Provision.
5. Vertraulichkeit: Wer darf welche Informationen wann an wen geben, und wer haftet bei Verstößen?
6. Interessenkonflikte: Offenlegung von Beziehungen zu Käufern und Finanzierern.

Konkrete Prozentsätze oder Laufzeiten nennen wir hier bewusst nicht als „üblich": Eine belegte, vergleichbare Marktstatistik dazu liegt uns nicht vor, und die Spanne hängt von Größe, Komplexität und Verhandlungsposition ab.

Woran erkennen Sie schwarze Schafe?

Vier Warnsignale, bei denen Sie das Gespräch beenden sollten.

Hohe Vorabpauschalen ohne definierte Gegenleistung — etwa für „Bewertungsgutachten" oder „Käuferlisten", nach deren Zahlung die Aktivität erlahmt.

Kaufpreisversprechen vor jeder Analyse. Niemand kann einen Preis garantieren, bevor er Zahlen, Markt und Käuferinteresse kennt; der echte Wert entsteht in der Verhandlung, nicht in der Formel.

Massenversand Ihres Firmenprofils ohne Vertraulichkeitsvereinbarung. Wird ein Verkauf zu früh bekannt, verunsichert das Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten — der Schaden trifft Sie, nicht den Berater.

Druck zur schnellen Mandatsunterschrift, oft mit exklusiver Bindung über viele Monate ohne Kündigungsrecht. Seriöse Mandatsverträge halten einer zweiten Lektüre durch Ihren Anwalt stand.

Und dann: Prüfen Sie auch uns

Wir sind selbst M&A-Berater — also befangen. Nehmen Sie diese Kriterienliste und legen Sie sie an jeden Kandidaten an, einschließlich IGCP: 15+ Jahre, 100+ Transaktionen, 100 % unabhängig, Ansprache kuratiert statt Marktplatz, von Wien aus tätig in ganz Österreich (M&A Berater Wien). Die Antworten auf die fünf Fragen oben geben wir im Erstgespräch — vertraulich und ohne Verpflichtung. Wie ein strukturierter Prozess abläuft, zeigt der Beitrag zum Ablauf des Unternehmensverkaufs.

Häufige Fragen

Woran erkenne ich einen seriösen M&A-Berater?

An Referenzen in Ihrer Größenklasse, transparentem Honorar, benannter Team-Verantwortung und daran, dass er Risiken und Gegenargumente offen anspricht. Misstrauen Sie jedem, der einen Kaufpreis verspricht, bevor er Ihre Zahlen gesehen hat.

Sollte der M&A-Berater aus meiner Branche kommen?

Branchenkenntnis hilft, ist aber weniger wichtig als Transaktionserfahrung in Ihrer Größenklasse und echter Käuferzugang. Ein guter Berater arbeitet sich in Ihre Nische ein; Prozess- und Verhandlungskompetenz lässt sich nicht in Wochen aufbauen.

Wie lange bindet ein Mandatsvertrag?

Das regelt der Vertrag und ist verhandelbar. Kritisch sind lange Bindungen ohne Ausstieg und weitreichende Nachlaufklauseln — beides gehört vor der Unterschrift zum Anwalt. Eine belegte Marktüblichkeit für Laufzeiten nennen wir nicht.

Wie viele M&A-Berater sollte ich ansprechen?

Höchstens drei. Jedes zusätzliche Gespräch erweitert den Kreis der Mitwisser; vergleichen Sie die Kandidaten anhand derselben schriftlichen Unterlagen und der Punktematrix oben.

Wie sich das bei IGCP in Zahlen darstellt — Transaktionen, Größenklassen, Dauer — steht im Track Record.

Ein Unternehmensverkauf ist die wichtigste Transaktion eines Unternehmerlebens. Lassen Sie sich unabhängig und diskret begleiten — IGCP Capital Partners. → igcp.at

Zur Beraterauswahl im österreichischen Markt: M&A-Berater in Österreich.

Dieser Beitrag ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand der Angaben und Quellen: 1. Oktober 2026.