M&A-Berater auswählen: Kriterien, Fragen und Red Flags

Einen M&A-Berater wählen Sie an sechs Kriterien aus: Transaktionserfahrung in Ihrer Größenklasse, Zugang zu passenden Käufern, Unabhängigkeit, ein transparentes Honorarmodell, Seniorität des Teams und gelebte Diskretion. Wer diese Punkte im Erstgespräch systematisch abfragt, trennt Substanz von Verkaufsrhetorik.

Die Auswahl ist keine Nebensache. Allein in Österreich stehen laut KMU Forschung Austria rund 52.500 Betriebe zwischen 2025 und 2034 zur Übergabe — und für die meisten Inhaber ist es die erste und einzige Transaktion ihres Lebens. Der Berater gleicht diesen Erfahrungsnachteil gegenüber professionellen Käufern aus. Oder eben nicht.

Was ein M&A-Berater grundsätzlich macht und wann Sie einen brauchen, steht im Beitrag M&A-Berater. Hier geht es um die Auswahl.

Die sechs Kriterien im Überblick

Kriterium	Woran Sie es erkennen
Erfahrung in Ihrer Größenklasse	Referenztransaktionen ähnlicher Größe und Komplexität, nicht nur Logos
Käuferzugang	Belegbares Netzwerk zu Strategen und Investoren, auch international
Unabhängigkeit	Keine Produktbindung, kein Eigeninteresse an bestimmten Käufern
Honorarmodell	Nachvollziehbare Struktur aus Retainer und Erfolgsprovision, schriftlich
Seniorität	Wer das Mandat pitcht, arbeitet auch daran — nicht das Junior-Team
Diskretion	Anonymisierte Ansprache, gestufte Informationsfreigabe, keine Massenmails

Größenklasse schlägt Prestige: Ein Berater, der sonst Konzerntransaktionen begleitet, ist für ein Nischenunternehmen mit drei Millionen Umsatz so wenig passend wie eine Nachfolgebörse für einen strukturierten Bieterprozess. Warum der Prozess den Unterschied macht, zeigt der Vergleich Nachfolgebörse oder M&A-Berater.

Welche Fragen stellen Sie im Erstgespräch?

Fünf Fragen reichen, um die Spreu vom Weizen zu trennen.

Welche drei Transaktionen in meiner Größenordnung haben Sie zuletzt abgeschlossen — und was war daran schwierig? Wer nur Erfolge erzählt, erzählt nicht alles.

Wer arbeitet konkret an meinem Mandat? Namen, Rollen, Verfügbarkeit.

Wie finden Sie Käufer für mein Unternehmen — und wie sprechen Sie sie an, ohne dass der Markt davon erfährt?

Wie ist Ihr Honorar aufgebaut, und was passiert, wenn kein Abschluss zustande kommt? Die Modelle erklärt der Beitrag Was kostet ein M&A-Berater?

Was spricht aus Ihrer Sicht gegen einen Verkauf jetzt? Ein Berater, der nie abrät, berät nicht — er akquiriert.

Woran erkennen Sie schwarze Schafe?

Vier Warnsignale, bei denen Sie das Gespräch beenden sollten.

Hohe Vorabpauschalen ohne definierte Gegenleistung — etwa für „Bewertungsgutachten" oder „Käuferlisten", nach deren Zahlung die Aktivität erlahmt.

Kaufpreisversprechen vor jeder Analyse. Niemand kann einen Preis garantieren, bevor er Zahlen, Markt und Käuferinteresse kennt; der echte Wert entsteht in der Verhandlung, nicht in der Formel.

Massenversand Ihres Firmenprofils ohne Vertraulichkeitsvereinbarung. Wird ein Verkauf zu früh bekannt, verunsichert das Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten — der Schaden trifft Sie, nicht den Berater.

Druck zur schnellen Mandatsunterschrift, oft mit exklusiver Bindung über viele Monate ohne Kündigungsrecht. Seriöse Mandatsverträge halten einer zweiten Lektüre durch Ihren Anwalt stand.

Und dann: Prüfen Sie auch uns

Wir sind selbst M&A-Berater — also befangen. Nehmen Sie diese Kriterienliste und legen Sie sie an jeden Kandidaten an, einschließlich IGCP: 20+ Jahre, 100+ Transaktionen, 100 % unabhängig, Ansprache kuratiert statt Marktplatz. Die Antworten auf die fünf Fragen oben geben wir im Erstgespräch — vertraulich und ohne Verpflichtung. Wie ein strukturierter Prozess abläuft, zeigt der Beitrag zum Ablauf des Unternehmensverkaufs.

Woran erkenne ich einen seriösen M&A-Berater?

An Referenzen in Ihrer Größenklasse, transparentem Honorar, benannter Team-Verantwortung und daran, dass er Risiken und Gegenargumente offen anspricht. Misstrauen Sie jedem, der einen Kaufpreis verspricht, bevor er Ihre Zahlen gesehen hat.

Sollte der M&A-Berater aus meiner Branche kommen?

Branchenkenntnis hilft, ist aber weniger wichtig als Transaktionserfahrung in Ihrer Größenklasse und echter Käuferzugang. Ein guter Berater arbeitet sich in Ihre Nische ein; Prozess- und Verhandlungskompetenz lässt sich nicht in Wochen aufbauen.

Wie lange bindet ein Mandatsvertrag?

Üblich sind Exklusivmandate mit sechs bis zwölf Monaten Laufzeit und geregelten Kündigungsrechten. Kritisch sind lange Bindungen ohne Ausstieg und weitreichende Nachlaufklauseln — beides gehört vor der Unterschrift zum Anwalt.

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