Umsatzmultiple: wann der Umsatz den Wert trägt — und wann nicht

Ein Umsatzmultiple bewertet ein Unternehmen als Vielfaches seines Jahresumsatzes. Es ist die ungenaueste der gängigen Bewertungskennzahlen — und in bestimmten Fällen trotzdem die einzige, die funktioniert. Der Grund für beides ist derselbe: Das Umsatzmultiple blendet die Kostenseite aus.

Wie sich Multiplikatoren im Verkaufsprozess tatsächlich anwenden lassen, ordnen wir in unserer Unternehmensbewertung für den Mittelstand ein.

"Firmenwert ist Umsatz mal zwei" hält sich hartnäckig. Es ist der am weitesten verbreitete Irrtum in Übergabegesprächen.

Er führt in die Irre, weil zwei Betriebe mit identischem Umsatz völlig unterschiedlich viel wert sein können.

Was ein Umsatzmultiple in Wahrheit misst

Ein Umsatzmultiple misst nicht den Umsatz. Es misst eine unterstellte Marge.

Wer sagt "diese Branche wird mit dem 0,8-Fachen des Umsatzes gehandelt", sagt in Wirklichkeit: In dieser Branche ist eine bestimmte Umsatzrendite üblich, und auf diesen typischen Gewinn wird ein typisches Gewinn-Multiple angewendet. Das Ergebnis wird anschließend durch den Umsatz geteilt.

Das Umsatzmultiple ist also ein zusammengefalteter Wert. Es enthält eine Margenannahme, die niemand ausspricht.

Genau deshalb bricht es zusammen, sobald Ihr Betrieb von der Branchenmarge abweicht.

Zwei Speditionen mit je 10 Mio. Euro Umsatz: Die eine erwirtschaftet 8 Prozent operative Marge, die andere 2 Prozent. Dasselbe Umsatzmultiple auf beide anzuwenden, ergibt für eine der beiden einen Wert, den kein Käufer bezahlt.

Die Brücke zwischen Umsatz- und EBITDA-Multiple

Beide Kennzahlen lassen sich ineinander umrechnen. Die Verbindung ist die EBITDA-Marge:

Umsatzmultiple = EBITDA-Marge × EBITDA-Multiple

Ein Beispiel als reine Rechenillustration, nicht als Marktaussage: Bei einer EBITDA-Marge von 10 Prozent und einem EBITDA-Multiple von 6 ergibt sich ein Umsatzmultiple von 0,6. Liegt die Marge desselben Betriebs bei 20 Prozent, verdoppelt sich das Umsatzmultiple auf 1,2 — bei identischem Umsatz und identischem EBITDA-Multiple.

Diese Formel ist das nützlichste Werkzeug im Umgang mit Umsatzmultiplikatoren. Sie macht die versteckte Annahme sichtbar.

Nennt Ihnen jemand ein Umsatzmultiple für Ihre Branche, rechnen Sie es zurück. Unterstellt es eine Marge, die Ihr Betrieb nicht erreicht, ist die Zahl für Sie wertlos.

Welches Gewinn-Multiple dabei überhaupt sinnvoll ist, hängt von der Bezugsgröße ab — die Unterschiede erklärt EBIT oder EBITDA.

Wann der Umsatz die bessere Basis ist

Es gibt Fälle, in denen Käufer bewusst auf den Umsatz schauen.

Der Gewinn ist noch nicht aussagekräftig. Ein wachstumsstarkes Unternehmen investiert in Vertrieb, Personal und Produkt. Der ausgewiesene Gewinn ist niedrig, weil er bewusst niedrig gehalten wird. Ein Gewinn-Multiple würde hier den Wert systematisch unterzeichnen.

Die Erlöse sind wiederkehrend und planbar. Bei Software und Abo-Modellen sagt der wiederkehrende Umsatz mehr über die Zukunft aus als der aktuelle Gewinn. Ein Vertragsbestand mit niedriger Kündigungsquote ist eine belastbare Größe.

Der Gewinn schwankt stark. Bei Projektgeschäft mit unregelmäßigen Abschlüssen ist ein einzelnes Jahresergebnis wenig aussagekräftig. Der Umsatz über mehrere Jahre glättet das.

Das Ergebnis ist durch Inhaberentscheidungen verzerrt. Wo Gehälter, Mieten und Privatanteile das Ergebnis prägen, ist der unbereinigte Gewinn keine gute Basis. Der saubere Weg bleibt die Bereinigung — nicht der Ausweich auf den Umsatz.

In allen vier Fällen ist der Umsatz ein Hilfsmittel, weil der Gewinn gerade nicht funktioniert. Er ist nie das überlegene Maß.

Wann das Umsatzmultiple systematisch falsch liegt

Umgekehrt gibt es Konstellationen, in denen ein Umsatzmultiple regelmäßig zu Fehlschlüssen führt.

Durchlaufende Posten. Handel, Spedition und Personaldienstleistung weisen hohe Umsätze aus, von denen ein großer Teil eingekaufte Leistung ist. Aussagekräftig ist hier die Rohertrags- oder Bruttomarge, nicht der Umsatz.

Margenschwache Geschäftsmodelle. Bei 2 Prozent Umsatzrendite steht einem großen Umsatz ein kleiner Gewinn gegenüber. Jedes Umsatzmultiple, das eine höhere Branchenmarge unterstellt, überzeichnet den Wert.

Ein einzelner Großkunde trägt den Umsatz. Klumpenrisiko senkt den Wert unabhängig von der Höhe des Umsatzes. Diese Information steckt in keiner Umsatzzahl.

Ein Umsatzjahr mit Sondereffekten. Ein Nachholeffekt oder ein einmaliges Großprojekt bläht den Umsatz auf. Käufer bereinigen das — Verkäufer rechnen oft damit weiter.

Was Käufer tatsächlich rechnen

In Verkaufsprozessen im Mittelstand ist die übliche Bezugsgröße das bereinigte EBITDA, nicht der Umsatz.

Der Umsatz taucht in Gesprächen als Größenordnung auf. Er beantwortet die Frage, ob ein Unternehmen überhaupt in das Suchprofil eines Käufers passt. Den Preis bestimmt er nicht.

Die Rechnung führt anschließend vom Unternehmenswert zum Wert der Anteile — über die Nettofinanzverschuldung, das Working Capital und nicht betriebsnotwendiges Vermögen. Diese Schritte entscheiden über den Betrag, der tatsächlich fließt: Was ist mein Unternehmen wert.

Zur Einordnung, in welchen Spannen EBITDA-Multiplikatoren je Branche liegen, haben wir die Rechenparameter unseres Unternehmenswert-Rechners offengelegt — für Transport und Logistik etwa eine Spanne von 4,5 bis 6,5, für Software und IT von 7,0 bis 10,5. Das sind Rechenparameter zur Orientierung, keine Preisaussage und keine Bewertung Ihres Unternehmens.

Welche Branchenunterschiede dahinterstehen, behandelt EBITDA-Multiple nach Branche.

Häufige Fragen

Was ist ein Umsatzmultiple?

Ein Faktor, mit dem der Jahresumsatz multipliziert wird, um einen groben Unternehmenswert zu schätzen. Er enthält immer eine unausgesprochene Annahme über die übliche Marge der Branche.

Wie rechne ich ein Umsatzmultiple in ein EBITDA-Multiple um?

Über die EBITDA-Marge. Umsatzmultiple geteilt durch EBITDA-Marge ergibt das EBITDA-Multiple. Bei 0,6 Umsatzmultiple und 10 Prozent Marge entspricht das einem EBITDA-Multiple von 6.

Ist "Umsatz mal zwei" eine brauchbare Faustformel?

Nein. Ein Faktor von 2 auf den Umsatz unterstellt bei einem EBITDA-Multiple von 6 eine EBITDA-Marge von rund 33 Prozent. Solche Margen erreichen im Mittelstand nur wenige Geschäftsmodelle.

Für welche Branchen ist der Umsatz als Bewertungsbasis üblich?

Vor allem dort, wo wiederkehrende Erlöse den Wert tragen — Software und Abo-Modelle. In margenschwachen Branchen mit hohen durchlaufenden Posten ist er ungeeignet.

Warum nennen Berater trotzdem Umsatzmultiplikatoren?

Weil der Umsatz die einzige Zahl ist, die früh im Gespräch bekannt ist. Das bereinigte EBITDA steht erst nach Aufbereitung fest. Ein Umsatzmultiple ist eine Abkürzung, kein Ergebnis.

Der echte Wert entsteht in der Verhandlung, nicht in der Formel. Für eine realistische, unabhängige Einordnung: IGCP Capital Partners. → igcp.at