Der Ablauf eines Unternehmensverkaufs: von der Vorbereitung bis zum Closing

Ein Unternehmen verkauft man nicht nebenbei. Ein professioneller Verkaufsprozess (M&A-Prozess) folgt einer klaren Abfolge — und genau diese Struktur schützt Wert und Verhandlungsposition. Wer den Ablauf kennt, trifft bessere Entscheidungen und vermeidet die typischen Fehler.

1. Vorbereitung und Aufbereitung

Vor jeder Käuferansprache steht die Vorbereitung: Zahlen aufbereiten, eine belastbare Equity-Story formulieren, die Abhängigkeit vom Inhaber reduzieren und alle Unterlagen für die spätere Prüfung ordnen. Ein gut vorbereitetes Unternehmen erzielt nicht nur einen besseren Preis — es kommt auch schneller und sicherer durch den Prozess.

Häufig entsteht in dieser Phase ein anonymisiertes Kurzprofil (Teaser) und ein ausführlicheres Information Memorandum für ernsthafte Interessenten. Bevor diese Unterlagen an einen Interessenten gehen, steht die Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA).

2. Bewertung und Strategie

In der zweiten Phase klären Sie, was realistisch ist und was das Ziel ist: Vollverkauf, Teilverkauf oder ein Investor an Bord. Die Bewertung liefert einen Wertkorridor aus Substanzwert, Ertragswert/DCF und Markt-Multiplikatoren; die Strategie legt fest, welche Käufertypen angesprochen werden.

Wie der Wert zustande kommt, ordnet „Was ist mein Unternehmen wert?" ein; welcher Käufertyp zu welchem Ziel passt, „Strategischer Käufer oder Finanzinvestor?".

3. Käuferansprache — diskret und kuratiert

In Phase drei werden passende Käufer identifiziert und vertraulich über eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) angesprochen. Diskretion ist dabei Wertsicherung, kein Stil: Wird ein Verkauf zu früh bekannt, verunsichert das Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten.

Statt breiter Streuung ist eine kuratierte Auswahl der richtigen Gesprächspartner der bessere Weg. Wie die Käufersuche systematisch abläuft, zeigt „Wie finde ich den richtigen Käufer?".

4. Absichtserklärung (LOI)

Ernsthafte Interessenten geben ein indikatives, unverbindliches Angebot ab; mit dem aussichtsreichsten wird eine Absichtserklärung (Letter of Intent, LOI) vereinbart. Sie hält die Eckpunkte — Preisrahmen, Struktur, Zeitplan, Exklusivität — vor der vertieften Prüfung fest.

Was ein unverbindliches Angebot leistet, vertieft „Indikatives Angebot"; den LOI erklärt „Letter of Intent".

5. Due Diligence

In der Due Diligence prüft der Käufer das Unternehmen sorgfältig: Finanzen, Recht, Steuern, Verträge, Personal, teils Technik und Markt. Hier zahlt sich die Vorbereitung aus Phase 1 aus — saubere Unterlagen schaffen Vertrauen und verhindern nachträgliche Preisabschläge.

Was dabei geprüft wird, beschreibt „Was ist eine Due Diligence?".

6. Verhandlung und Kaufvertrag (SPA)

Der Kaufvertrag (Share Purchase Agreement, SPA) regelt nicht nur den Preis, sondern auch Garantien, Haftung und die Struktur — etwa einen Earn-out, bei dem ein Teil des Kaufpreises an die künftige Entwicklung gekoppelt ist. Parallel oder im Anschluss an die Due Diligence wird er verhandelt.

7. Closing und Übergang

Mit Unterzeichnung und Erfüllung aller vereinbarten Bedingungen wird die Transaktion vollzogen (Closing): Eigentum und Kaufpreis wechseln. Danach folgt der geordnete Übergang — Wissen, Kundenbeziehungen und Verantwortung werden übergeben.

Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

Von der Vorbereitung bis zum Closing vergehen am Markt üblicherweise sechs bis zwölf Monate; mit einem eingespielten Berater wie IGCP sind drei bis sechs Monate möglich. Die Dauer hängt von Komplexität, Käufersuche und Prüfungstiefe ab.

Die Dimension der Übergabewelle ist beträchtlich: Für 2025 bis 2034 stehen laut BMWET und KMU Forschung Austria rund 52.500 österreichische Betriebe zur Übergabe an — viele davon über einen Verkauf. Details zur Dauer vertieft „Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?".

Ein Unternehmensverkauf ist die wichtigste Transaktion eines Unternehmerlebens. Lassen Sie sich unabhängig und diskret begleiten — IGCP Capital Partners. → igcp.at

Häufige Fragen

Wie läuft ein Unternehmensverkauf ab?

In sieben Phasen: Vorbereitung, Bewertung und Strategie, diskrete Käuferansprache, Absichtserklärung (LOI), Due Diligence, Verhandlung des Kaufvertrags (SPA) sowie Signing und Closing mit anschließendem Übergang. Der größte Hebel liegt in der Vorbereitung.

Was ist der Unterschied zwischen strategischem Käufer und Finanzinvestor?

Ein strategischer Käufer verfolgt operative Ziele wie Marktzugang, Produkte oder Kundenzugang. Ein Finanzinvestor investiert renditeorientiert, oft mit Wachstums- und Exit-Perspektive über einige Jahre. Beide können der richtige Partner sein — der Wettbewerb zwischen ihnen schützt den Wert.

Was bedeutet Earn-out?

Ein Teil des Kaufpreises wird erfolgsabhängig gezahlt, gekoppelt an die künftige Entwicklung des Unternehmens nach dem Closing. Er überbrückt unterschiedliche Preisvorstellungen, verlagert aber Risiko auf den Verkäufer.

Wie wahre ich die Diskretion?

Durch anonymisierte Ansprache über einen Teaser, Vertraulichkeitsvereinbarungen (NDA) und eine kuratierte, kleine Käuferauswahl statt breiter Marktansprache. So bleibt die Kontrolle über sensible Informationen beim Verkäufer.

Brauche ich einen M&A-Berater?

Ein strukturierter Prozess mit mehreren Bietern hebt den Preis meist deutlich über die Beraterkosten hinaus. Was ein Berater leistet und kostet, zeigen „M&A-Berater" und „Was kostet ein M&A-Berater?".

Was ist Sell-Side-M&A?

Sell-Side-M&A bezeichnet den Unternehmensverkauf aus Sicht des Verkäufers — im Unterschied zur Buy-Side, die den Käufer berät. Was Sell-Side-Beratung genau bedeutet und warum Unabhängigkeit dabei den Preis schützt, vertieft der Beitrag Sell-Side-M&A. Während der Markt für einen Verkauf oft 6–12 Monate ansetzt, führt IGCP den Sell-Side-Prozess in der Regel in 3–6 Monaten.